"十一黃金周"是今年假日調整后難得的一個長假，在以往采訪中我們已經發(fā)現，在幾個小長假的展業(yè)中，很多伙伴的工作方式與節(jié)奏都已做了調整，那么在這個久違的長假來臨之時，伙伴們又是以怎樣的心態(tài)與工作方案去迎接它的呢？伙伴們是怎么協(xié)調假日里展業(yè)與生活的呢？

　　1．長假回訪旨在培育情誼

　　"十一我去探望客戶，但僅限于看望。"泰康人壽北京分公司的汪朝江這個十一長假給自己了清晰確定的定位。"這是今年假期調整后的第一個黃金周長假，我還是想過得輕松點。我現在所制定的大部分拜訪以親近感情為目的的探望。"比如一些同學的走動，朋友相約打球喝茶。這些都是汪朝江在即將而來的黃金周里計劃安排的。"今年難得有這樣長的假期，我希望自己和客戶都可以過得輕松愉快。"他說自己已經安排好了活動場地和行程計劃。對于一些已經溝通得很好了的客戶，而之前卻很難見到的客戶他準備促成，達成成交。"這部分客戶我會先做好預約，準備好資料，并且會帶上合適的節(jié)日禮物。"

　　"十一長假肯定要拜訪客戶��！"新華人壽重慶分公司余覽不容置疑的表示，談及自己的準備。她做了條理而細致的概括。首先：是心情的準備。其次：是所拜訪的目標客戶資料的準備。再次：是為目標客戶所做的保障計劃書或理財規(guī)劃書的準備。最后：是拜訪目標客戶前的禮儀服飾的準備。

　　拜訪客戶有所取舍，是太平人壽蚌埠中心支公司鄭亮的重要策略。"在今年的十一長假里，我將準備拜訪平時工作很忙，不易約見的客戶。"鄭亮認為對于這類客戶而言，休息的時候更想與家人在一起。在拜訪這樣的客戶時，他表示會比平常更多的做好功課，"我一定要做好充分的準備，包括資料、話題、以及可能會遇見的拒絕問題，讓談話變得生動，讓他覺得見我是一種愉快"，他說自己還會帶一份小禮品，拉近些距離，讓客戶不會那么輕易的拒絕自己。

　　國慶節(jié)，是我們祖國的生日，也是我們每個中國人自豪的日子。很多人會利用這秋高氣爽的好天氣來一個全家旅游。中國人壽上海分公司資深部經理周玉柱由此想到了意外險，"我會建議我團隊的伙伴利用這個機會推銷意外險。"但是，他表示今年會總結去年團隊中部分伙伴的失敗教訓，"由于去年我們很多伙伴去拜訪客戶大多都是在黃金周，由于時間沒有選擇好，基本上走的走，要買的已經買好了。所以，今年我告訴我的組員要在黃金周到來之際，事先上門拜訪。爭取在客戶出游之前把保單做好。"另外，他還計劃對于沒有外出準備在家過節(jié)的客戶，邀請他們來參加客戶聯誼會。讓他們對公司有一個更深的了解。

　　2．長假里展業(yè)多情趣

　　余嵐感覺十一長假較平時沒有什么不一樣。她的理由恰是因為"保險生活化，生活保險化"。"走在哪里，哪里都可以宣傳保險。真的要談長假中展業(yè)工作所需要的詳細籌劃的話。就是緣故市場+陌生拜訪法"。她認為假日正是促成保單的大好時機，在與親朋好友的聚會的時候，就可以當場促成。"同時，據醫(yī)學數據顯示，人們在假節(jié)日放假的時候，心情比較放松。大腦會分泌大量的快感荷爾蒙，讓人更能接受外界的事物。"這樣的科學支持似乎讓余嵐對這個長假的展業(yè)更為自信。

　　一直以來，余嵐堅持在鑄造自己的團隊建設。這個即將而來的長假，她會選用緣故法+陌生拜訪的方式進行團隊展業(yè)。"除了走親訪友以外，我將帶領我的團隊在公園或休閑人氣旺盛的地段，作隨緣拜訪（每天拜訪8個有效客戶，并作2個增員面談）應該是沒有問題的。"她覺得黃金周長假的展業(yè)是對團隊一次很好的鍛煉和磨礪。"長假里的陌生拜訪雖然很辛苦，但是，對于團隊屬員的技能技巧的提高和心理素質的考驗，無疑是最好的課堂。"

　　作為保險代理人，鄭亮常常沒有明確的休息時間，"今年的長假，我會留2天的時間好好陪陪我的家人，畢竟家庭是工作動力的來源。"這個長假他還有個心愿，就是能借這次機會可以舉行一個同學會、或是客戶聯誼會，"一是開發(fā)新的客戶，二是答謝這些一直支持我的老客戶"。

　　他與汪朝江的思路非常相近。汪朝江也談到今年的長假他有展業(yè)的安排，但也想自己放松一下，給自己放兩天假，和朋友一起去郊區(qū)轉轉。"我的展業(yè)安排就是把近期可能簽單的客戶作為重點，然后再了解他們十一的行程安排，做好約訪事宜。"另外他安排了兩場乒乓球表演賽的活動，主要邀請了一些由此愛好的企業(yè)家。還有大學同學也會聚一聚，汪朝江考慮到他們當中也有幾位對保險很感興趣，可以進一步交流。

　　"今年的十一長假很難得，我建議伙伴們拜訪目的可做些調整。"周玉柱認為以往黃金周會較多，而今年七天的長假人們都格外珍惜，更愿意陪伴家人或出行遠游。所以他覺得伙伴們的拜訪或約見客戶不要生硬的去追求業(yè)績上的突破。"我建議我的團隊伙伴給客戶拿去一些公司產品資料，但絕對不會希望他們刻意的去推薦產品。我倡導伙伴們多與客戶講保險文化，談我們的公司，為他們講有關的保險知識。"周玉柱相信這些成本都不會很高，而且很容易使人親近，更深的了解客戶的需求，以便為他們提供更好的服務。在這樣的日子里他覺得伙伴們的最佳狀態(tài)就是：保險人去回饋社會，使客戶大到對保險業(yè)，小到對伙伴個人都充滿敬意。

　　今年黃金周時間調整之后，因為休息時間不長，汪朝江把這幾個小長假都當作了周末來對待，"許多客戶在小長假里也沒有出游的打算，因此反而增加了拜訪。而這個十一長假，我的許多潛在客戶都有出游的打算，因此我也必須調整自己工作和生活的安排。"他的這個十一長假的目標是：1：有三個目標客戶達成成交。2：陪朋友出去游玩，放松自己。3：看望朋友，同學和親戚。

　　3．陪伴家人也是責任

　　十一長假里，余嵐的目標就是：一定要在這幾天內，每天都簽一張單，至少完成1人（28周歲以上）人員的上崗。同時，為在第四季度再次晉升打下堅定的基礎。"今年前幾個連續(xù)的假期因為只是小長假，朋友們大致都在家，或只是在附近的地方玩一兩天。拜訪比較方便，而十一是7天的黃金周，身邊的朋友要到出去旅游，那么拜訪的時間就必須靈活，去探望客戶的時間就要放到黃金周的后三天。"同時，她覺得還要根據節(jié)假日不同的性質，來組織不同的話術，假日營銷其實也是借口營銷。借用不同的理由去拜訪我們的客戶。"在舉杯同慶的時候，與朋友聊著一些輕松的話題。是件很愜意的事情。同時，在適當的時機，切入適當的話術。環(huán)境和良好的氛圍對我們從事壽險來說，是很重要的。"

　　"作為保險營銷員，不管過任何的節(jié)日，都會是宣傳保險的良好時機。"這是周玉柱所一直秉持的營銷理念。他希望伙伴們除了做好拜訪客戶之外，也要留一部分的時間給自己和家人。"畢竟做我們這行的大多時間都會花在客戶的身上，節(jié)假日也難休息。"他說，應該在這個快樂祥和的長假里好好的安慰自己一下，也好好感謝一下一直支持關心我們的家人。周玉柱的建議說到了鄭亮的心坎里。"今年以來過去的幾個小長假基本上都在工作中度過，這次的長假時間較長，我計劃大概就是有完整的2天用來陪伴家人。"這個十一黃金周，他為自己確定的工作中的目標是：加強專業(yè)技能，擴展團隊，提升業(yè)績平臺；讓自己越來越優(yōu)雅，快樂的生活，快樂的工作是他生活中的追求。

　　回訪老客戶獲得轉介紹；拜訪新客戶增進新情誼。這是太平人壽`滁州中心支公司王義美這個長假里的既定目標。"借以假日，對部分老客戶作一次回訪，給一部分客戶電話、短信問候。她還打算本次長假準備跟旅游團出去旅游，結識更多的人，做更廣的保險宣傳。她說，以往的幾個小長假她都是給客戶發(fā)短信送去問候及對所購買的險種的一些問題的詳細解答。跟客戶交流有關他們各自險種的一些疑慮問題。"但這個假期休息時間長，我會在展業(yè)策略上有新調整。我會盡可能的發(fā)展一些潛在客戶，通過多種途徑開拓客戶群。

　　太平人壽安徽分公司的王家喜認為這個長假里拜訪力度要加強。他覺得，人們節(jié)日里都比較放松，樂于交流，只要能找到客戶，時間不突然，都可以有效的尋找到拜訪良機。"我準備接觸十位高端客戶家庭，登門拜訪，聊聊工作、家庭兒女保障狀況。我的拜訪更多在于服務與問候，不會急于促成。"她的伙伴牛群英為自己安排了更為生動而充滿理想化的假期生活。"往年的長假我都是在做拜訪，而這個長假來之不易，我想過得充實豐富一些。"她的長假籌劃是：給家人好好作頓飯、看望老人、給客戶發(fā)問候信息、與潛在增員人員在茶樓聚會、向組員問候、組織主管聚會、尋找機會做促成、看一些管理書籍。

　　合肥本部新區(qū)的孫鳳屏看重的恰是針對性拜訪。"十一我肯定是要拜訪客戶。我會先整理好準客戶名單，并根據不同客戶的不同需求進行有針對性的拜訪。長假期間我準備為我的客戶最好服務，并根據不同的客戶群體制定不同的展業(yè)計劃。"她說今年以往的幾個假期，采用的都是上門拜訪和電話問候，而十一休息時間長，為了更高的展業(yè)效率，她準備開辦一些講座或是產品說明會之類的活動。"這樣可以集中時間讓更多的人向保險這個中心靠攏。"

　　觀點：

　　1．"十一"黃金周是在今年假期調整以來，連續(xù)幾個小長假之后的第一個長假。我們的展業(yè)籌劃與策略理應與之前小長假的有所區(qū)別，但拜訪客戶時還是應放下功利心，以情感交流為重。

　　2．長假里在喜慶祥和的氛圍下，展業(yè)形式可以耳目一新，別具一格，融入娛樂、游戲和知識、趣味，多種輕松愉悅的情境下往往對于我們伙伴們能有出乎意料的收獲。

　　3．沒有家人和朋友的支持與幫助，我們的營銷之路就不會走得更遠更久。平常我們忙于工作疏于對家人的關愛，在節(jié)日長假之中請分一些時間去陪陪一直與我們心心相印的家人吧。

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